Техники манипулятивных уловок. Раздел №2

Уловки, использующие особенности психики (чувства самолюбия, стыда и др.)

·         ИСПОЛИНСКИЕ ПЛАНЫ

Ненасытность и алчность характерна для людей, а если это сочетается с азартом, они готовы желать большего до бесконечности.

Перспективы метаморфозы Васюков во вселенскую шахматную столицу, виртуозно нарисованные Остапом Бендером членам местного шахматного клуба, – один из примеров такого воодушевления грандиозностью. Человек в состоянии душевного подъема – легкая добыча для манипулятора.

·         УПОТРЕБЛЕНИЕ "ЗАУМНЫХ" ТЕРМИНОВ

Эта уловка использует недостаток интеллекта (хотя ни один человек не может знать все) и стеснительность. Если человеку не знаком какой-то термин, он, чтобы не показать своей некомпетентности, может притвориться, что ему все понятно, но не решится развивать эту тему дальше; или же будет и дальше участвовать в разговоре, но незнание терминологии неизбежно "посадит его в лужу". И.Олейников в своей книге "Жизнь как песТня" рассказывает историю про своего однокурсника Г.Хазанова:

"Однажды Михаил Иосифович Зильберштейн, доктор искусствоведения, импозантный седовласый мужчина, преподававший нам сатирическую литературу, пытаясь уличить его в незнании предмета, коварно спросил:

- Геночка, милый, вы случайно не помните, когда в России организовался  первый сатирический журнал и как он назывался?

"Милый Геночка" строго глянул на пожилого доктора и отчеканил:

- Фрондерствуете, Михаил Иосифович? И не стыдно Вам в ваши-то годы?

Михаил Иосифович побелел и осекся. В перерыве я завел Гену в туалет и осторожно спросил:

- Хазан, что означает "фрондерствуете"?

- Фрондерствуете, – важно ответил он, – производное от слова "фронда". Сиречь французская оппозиция времен революции.

- Нашей?

- Ихней.

   Так и не поняв, какое отношение имеет "фронда" к Михаилу Иосифовичу, а Михаил Иосифович к ихней революции, я тем не менее был настолько очарован дивным звучанием глагола "фрондерствовать", а также эффективностью его воздействия, что дал себе слово при случае обязательно им воспользоваться. Срабатывало всегда. Стоило только молвить какому-нибудь зарвавшемуся скандальному собеседнику: "Фрондерствуете, бога душу мать?", как он мгновенно затихал, и беседа переходила в спокойное, нежное русло" [66].

·         ВСЕ – ЧЕРЕЗ МАЛОСТЬ

Разве откажешь тому, кто просит совсем чуть-чуть? В такой момент как-то не думаешь о том, что малое – часть большого. Но если за это малое "потянуть", то целое вслед за этим запросто может "обрушиться". Суть этой уловки хорошо иллюстрируют поговорка: "Ему палец в рот не клади – всю руку откусит" и притча Р.Тагора:

У дерева Топор просил, как жалкий нищий:

"Дай хоть негодный сук, чтоб сделать топорище!"

И Дуб согласье дал… Был смирным до сих пор,

А тут заносчивым, свирепым стал Топор:

Недолго думая, ствол подрубил под корень,

И рухнул мощный Дуб, обманут, опозорен [1].

·         ОШЕЛОМЛЕНИЕ ИНТЕНСИВНОСТЬЮ ОБСУЖДЕНИЯ

Дискутирование "нон-стопом", да еще в таком темпе, когда что-то "схватить", осмыслить, подумать невозможно. Собеседники, навязывающие такой стиль обсуждения, стараются ошарашить партнеров скоростью речи, сменой мыслей, а затем, не дав опомниться, победоносно делают желательный им вывод.

·         МНОГОВОПРОСЬЕ

Разновидность предыдущего приема. Когда "очередью" задается много вопросов, то ответить даже на часть из них невозможно. Практически – беспроигрышный "наезд".

·         ГНЕТУЩЕЕ БЕЗМОЛВИЕ

Генри Уилер Шоу когда-то сказал великие слова: "Молчание – один из наиболее трудно опровергаемых аргументов". Тот, кто первый навязывает паузу своим молчанием, получает психологическое превосходство. Умение "держать паузу" – мощный ход в общей стратегии достижения целей. Многие общественные деятели отмечали такую форму психологического давления у индийского лидера Дж.Неру. Его метод борьбы с неприятными вопросами или просьбами заключался в абсолютном молчании. Когда безмолвие делалось уже абсолютно непереносимым, человек повторял свои слова – и снова "молчаньем был ему ответ". В этот момент собеседник уже был рад услышать хоть что-то, даже отказ. Услышав его, он спешил уйти… с благодарностью. Если окинуть взором успехи Неру на международной арене, можно сделать вывод, что молчание обороняло Неру лучше всяких армий.

·         ТОРМОЖЕНИЕ

Древняя мудрость гласит: "То, что легко дается, как правило, не ценится". В соответствии с ней тому, кто просит что-то побыстрей, дают, наоборот, потянув время. Чем дольше хотят, тем сильнее дорожат.

·         ПРИВЕДЕНИЕ К ОШИБКАМ ЧЕРЕЗ РАЗДРАЖЕНИЕ

Вывести собеседника из себя можно разными путями: отвернуться, зевнуть, встать и налить кофе, посмотреть презрительно, показать невнимательность, хмыкать и хихикать во время беседы, допускать грубые выходки, оскорбления, издевки, глумление. Если противник "вскипел" – дело выиграно: он потерял много шансов в споре (будет ошибаться). В этот момент "нападающий" может принять вид несказанного добродушия и сказать покровительственным тоном: "Ну, Юпитер! Ты сердишься, значит, ты не прав". Это рождает у человека желание побыстрее закончить "битву". Когда "нападающий" это увидит, то может навязывать свое решение проблемы.

·         УНИВЕРСАЛЬНЫЕ ИСТИНЫ

Употребление вместо ясных возражений, доводов, фактов абстрактных красивых фраз, проверить справедливость которых невозможно в принципе (например: "Все мужчины – подлецы", "Лучше разумно молчать, чем глупо говорить"), пословиц и др.

·         ДОМЫСЛЫ

Иногда эта уловка еще называется "Чтение в сердце". При ее использовании "анализируются" не столько слова и доводы собеседника, сколько тайные мотивы, вынудившие их высказать. Разумеется, такие обвинения невозможно ни доказать, ни опровергнуть.

·         "Вы же по бумажке читаете, потому что, наверное, вообще ничего не соображаете".

·         "Вы себя так ведете, потому что у Вас, наверное, просто зависть разыгралась (варианты: "отомстить захотелось"; "в семье не все в порядке"; "дома не с кем поругаться", "для поднятия своей популярности" и т.п.)..."

·         "Вы так говорите, потому что Вам так приказали говорить..."

·         "Вы мне "двойку" поставили, потому что Вы меня не любите, потому что я Вас тогда нечаянно плечом толкнул в коридоре" (бедный учитель после такого пассажа, наверняка, даже "тройку" будет бояться поставить).

·         НАМЕК НА АБСТРАКТНЫЕ "ВЫСШИЕ" ИНТЕРЕСЫ

Например: "Ну, Вы же понимаете, на что Вы посягаете, так говоря..."